关于时代华商《市场营销管理》课程的解读！

　　关于时代华商《市场营销管理》课程的解读!这几个重点知识点一定要了解，让你全面掌握市场营销的方法技巧。

　　市场营销管理—互联网年代的营销赢思维

　　1. 信息对称年代要挣能力不对称的钱。

　　2. 2015年主旋律：回归线下。

　　3. 过剩年代，产品要做减法，服务要做加法(比如苹果手机到目前为止只有9款，但手机上的APP有很多)

　　4. 过剩年代的营销：建立信赖，满足需求。过剩年代最大的商业机会：赢得授权。

　　5. 品牌六段论：国家品牌，区域品牌，行业品牌，企业家个人品牌，企业品牌，产品品牌。

　　6. 互联网时代的不变：回归人(人性本质：趋利避害，占便宜);回归群;回归产品。

　　一、营销的沿革

　　(一)传统营销

　　1. 传统营销是渠道思维：渠道为王，深度分销，决胜在终端(帮助经销商做终端的零售)。

　　2. 传统营销中经销商角色和作用：融资管道;移库;售后服务体系。

　　3. 传统营销中经销商秉承利差导向，而非客户/事业导向。

　　4. 长远发展趋势：线上线下品牌统一，价格统一。

　　5. 社区/乡镇商务：社区/乡镇居民生活方式的整体解决方案(比如美国夏威夷的ABC Store)

　　(二)PC互联网

　　1. 网络营销思维本质：流量思维。

　　2. 销量=流量*转化率*客单价。要增加销量，可以通过营销手段增加客流量，可以通过增加客户的“信赖”提高转化率;可以通过优化产品组合提高客单价。

　　3. 今天无论你在哪里开店，都需要有自我引流的能力(如：宜家，优衣库，zara)

　　(三)移动互联网

　　1. 流量=渠道。

　　2. 人和人链接在一起，一切营销到人为止，人是移动互联网年代最大的财富。

　　3. 人的概念：粉丝，用户(粉丝们的声量带来了用户的体验)，客户(用户的口碑带来了客户的购买)。

　　4. 移动互联网年代争夺的是“使用时间”，关键词：有趣(唯有娱乐不过剩);有用;有意义(正能量)。

　　5. 关系：生活比生意重要，关系比流量重要(人靠谱，产品靠谱，关系靠谱，价格不离谱)。

　　6. 营销的唯一目的是为了跟顾客形成持久的交易关系。

　　(四)O2O:服务的思维

　　二、营销的困境

　　1. 传统的5P理论：定位，产品，价格，渠道，推广

　　2. 互联网年代5P中的4P面临失控困境：“定位”干不过“被定位”，成本与盈利失控，营销渠道失效，推广手段失效。

　　3. 还有1P：产品是我们可掌控的。当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司前进，这种情况是最危险的!——乔布斯

　　营销本身很难产生核心竞争力—董明珠

　　三、移动互联的全新营销模式

　　(一)短路：营销渠道越做越短

　　(二)渠道碎片化

　　1. 彻底抛弃主渠道思维

　　2. 建立新的渠道创新观点：你的客户在哪里聚集，在哪里有组织，在哪里有接触点，那个地方就有可能成为销售点。

　　(三)渠媒：人人是渠道、是媒体

　　1. 微信的价值不在于全民销售，而在于全民分享(内容值得分享，分享是人的本能)。

　　2. 强关系，强情感，强信赖，强传播。

　　3. 把每一个消费者变成渠媒(人肉喇叭)。

　　4. 客户见证：让客户说你好; 转介绍：让客户帮你介绍客户(第一次转介绍可以设计)。

　　(四)从决胜终端到直接圈人

　　1. 五圈商业模式改造传统行业：圈人，圈资源，圈银行卡，圈数据，圈钱。

　　(五)圈众品牌到大众品牌

　　1. 大众品牌：王婆卖瓜，自卖自夸。

　　2. 圈众品牌：直接卖王婆(个人品牌形象拉动企业品牌，企业品牌拉动产品消费)。塑造圈众品牌是把同质化产品卖好的一个办法。如：红酒。

　　(六)最好的营销是自营销

　　1. 互联网年代，一个总编的价值超过100个推销员(柴静：《穹顶之下》)

　　2. 互联网年代传播的基础：基于内容传播，基于利益传播，基于价值传播。

　　四、做好刚需产品

　　(一)信赖度：让需求落在你身上; 性价比：让购买理由更充分

　　(二)信赖半径(从里到外)：自己，亲友，圈子，草根，专家，品牌，广告，陌生人

　　1. 小组织的自我营销(如：赠品战略。一个公司给购买产品的客户送赠品，如果客户地址显示是大学的宿舍，赠品会有六份，因为大学宿舍一般住六个人。赠品选用新产品或者最好的产品。用赠品笼住了一圈人)

　　2. 圈子文化的核心：平权，利他(贡献率=影响力)，价值，驯养(人们只会忠诚于自己付出的成本，付出越多忠诚度越高)。

　　3. 传统媒体的高度是权威，互联网的高度是草根。

　　4. 互联网竞争的核心是信息的数量与质量的争夺：靠持续不断的投入拼数量，靠合情合理的内容文案(真实，符合正常人的阅读习惯)拼质量。

　　(三)性价比优势怎么来

　　1. 性价比=解决问题的功能/购买代价

　　2. 解决问题：忘掉我现在卖的产品—定义我的顾客是谁—发现我的顾客在生产生活过程中的问题(痛点)—发育出新的组织功能帮他们解决这个问题。

　　3. 调查问题：调查问题就像十月怀胎/;解决问题就像一朝分娩。

　　4. 问题引流：把产品线分成三类

　　A. 前端产品(告知，说服，信赖，引流)

　　B. 中端产品(销量，利润，品牌，复购)

　　C. 后端产品(关系，粘性，转介绍，引流)

　　以上，就是为大家整理的关于市场营销的内容，希望能对大家有所帮助。