要想做好一名销售，如何练好销售口才？

2020-11-24 09:58

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　　要想做好一名销售，如何来练好销售口才?

　　如何做好销售之路，并不是每个人都适合，更多的人在销售道路上真的相处不下去，会选择转行，重新思考自己的职业定位。恐怕很难衡量时间成本和机会成本的损失。有数据显示，90%的新手将在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售有这么高的淘汰率，什么样的人才才合适

　　如何做销售员

　　销售并不适合所有人。越来越多的人无法与销售道路相处。他们会选择跳槽，重新思考自己的职业定位。恐怕很难衡量时间成本和机会成本的损失。

　　有数据显示，90%的新手将在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售人员淘汰率这么高，那么什么样的人才适合销售?谁会坚持?乐观的人?有信仰的人?努力工作的人?我很抱歉，请不要用成功来衡量销售。2007年5月，市场研究部高级主管大卫•迈尔和人力资源咨询公司CEO赫伯特•格林在《哈佛商业评论》上发表了一篇题为“什么才是优秀推销员”的文章。经过七年的实地调查，他们最终发现销售人员必须具备两个特征：同情心和自我激励。

　　如何成为一个好的推销员：首先，同情心。

　　这是指“移情的能力”。你需要能够对客户在销售过程中的地位和需求有个人的洞察力和理解，并相应地调整沟通策略。

　　比如有的客户马上就要去幼儿园接女儿，但你还是不厌其烦地介绍产品功能;有的客户根本不在乎钱，他们更注重产品的质量，但你却说这个产品有多便宜。这样做的最终结果只会导致客户离开你。我每天都会接到好几个销售电话，有保险公司的，有证券公司的，有会议营销的，我都有意识地观察他们的销售方法。无一例外，他们都是机械的：他们事先接受过严格的销售培训，并对顾客的所有反应作出了估计。在销售过程中，一旦遇到客户提出的问题，就会机械地抛出既定的答案来处理。他们没有洞察和了解客户的真实需求，并做出有针对性的决策响应。但是，如果销售人员不是针对自己的目标，他会瞄准文章中的弱点，富有同情心的销售人员“了解客户的反应，并能适应客户的反应。他不受预定销售路线的约束，而是根据自己与客户的实际互动进行销售。在体验客户感受后，他可以改变销售节奏，进退*，并进行创造性的调整，从而锁定目标，完成销售。”

　　如何成为一名优秀的销售人员：让我们谈谈自我驱动力。

　　销售的本质决定了这是一项经常遭到客户攻击和拒绝的工作，失败的次数远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，在连续的失败和攻击之后，会完全失去继续工作的勇气和决心。相反，自我激励强烈的人会更沮丧、更勇敢。他们会把失败视为一种激励因素，加倍努力开发客户。同时，自我驱动力强的人把交易作为自己的价值使命。他们可以从征服顾客的过程中获得成就感，并通过交易证明自己的价值。

　　对于一个优秀的销售人员来说，同理心和自我激励应该在某种程度上保持平衡。如果同情心太强，自我驱动力太弱，会让销售人员的同情溢于言表，降低流失率。上个月我们遇到了一个客户。她是个很有同情心的人，从事保险销售工作。在职业规划咨询和面试过程中，她这样描述自己的销售行为：“在销售保险的过程中，我会尽量从客户的角度去思考。有时候我觉得这个客户不需要这种保险，所以我不会推荐给他。我们曾经打算出售一种金融保险。当我去一对70多岁的老人家中时，我发现，虽然他们能买到这样的保险，但这种保险并不是最适合他们的。最后，我放弃了这个客户。”如果不考虑道德因素，这种类型的推销员只能成为要想成为二流的推销员还有很长的路要走。另一个案例是我们今年上半年遇到的一位女性客户。这位客户是在酒店行业做销售的，在同事的表现上一直排在前三位。但最近，她结婚生子，销售压力太大，让她觉得很累，最后决定改行。通过评价和访谈，我们发现她虽然有很强的移情能力，但自我驱动力太弱。虽然她的表现并不差，但她不适合在销售方面长期发展。相反，太弱的同理心和太强的自我驱动力会使销售过程更具强制性，失去许多潜在客户。当然，同理心和自我激励能力弱的人不适合销售(事实上，绝大多数销售人员都属于这种类型)。

　　如何成为一个好的销售员，如何找到这两个特点?

　　对于那些已经走上销售之路的人来说，最直观的方法就是实践检验，因为“实践是检验真理的*标准”。如果你从事销售多年，业绩一直不错，而且你能从中获得成就感，那就说明你更适合这份工作;反之，如果业绩一直不突出，或者倦怠感逐渐增强，你应该重新审视销售之路是否真的适合你。

　　对于刚开始销售或尚未进入销售领域的人员，可以使用两种评估工具来了解他们是否具有成为优秀销售人员的特点。首先是性格评估。优秀的销售人员必须具备与人打交道的快速反应能力，善于处理与他人的关系。这种能力，体现在人格上，是我国社会特质非常突出的表现。然而，简单的I型性格也会有缺点，即在压力环境下自我驱动力较弱。为了弥补这一缺陷，我们必须有另一种人格特征：d-支配。这将使他能够轻松应对压力。二是盖洛普优势评价。优秀的销售人员通常有这样的主题：“讨人喜欢”(与陌生人打交道的优势)、“理解”(同理心，能够从对方的角度思考)、“积极”(自我驱动)和“竞争”(渴望通过销售业绩证明自己)。